Vendre avec CENTURY 21 C.A.I.

Mettre un bien immobilier en vente est simple. Le vendre au bon prix, dans un délai raisonnable et dans de bonnes conditions l’est beaucoup moins.

Pour réussir une vente, deux facteurs sont essentiels dès le départ :

• positionner correctement le prix ;
• mettre en place une promotion suffisamment efficace pour toucher les bons acquéreurs.

Mais un troisième élément devient déterminant lorsqu’une offre arrive : la capacité à qualifier l’acheteur et à sécuriser la transaction jusqu’à la signature définitive.

C’est précisément sur ces trois aspects que le travail d’un professionnel de l’immobilier prend tout son sens.

La majorité des ventes immobilières passent toujours par un professionnel

Les chiffres permettent de remettre certaines idées reçues en perspective.

Selon l’Autorité de la concurrence, en 2022, les transactions immobilières en France se répartissaient ainsi :

• 52 % par les agences immobilières traditionnelles ;
• 15 % par les réseaux de mandataires ;
• 1 % par les agences en ligne ;
• 30 % directement entre particuliers ;
• 2 % par les notaires.

Les professionnels de l’immobilier interviennent donc dans environ 68 % des transactions. Les agences traditionnelles représentent quant à elles environ 75 % des ventes réalisées par les intermédiaires immobiliers !

Cette prédominance ne signifie évidemment pas que toutes les agences se valent. Elle montre simplement qu’entre mettre une annonce en ligne et mener effectivement une vente jusqu’à son terme, il existe une réelle différence.

Déterminer le bon prix de vente

Les outils d’estimation en ligne sont aujourd’hui très nombreux et peuvent donner une première indication. CENTURY 21 propose d’ailleurs lui-même un estimateur en ligne.

Mais une estimation automatique reste une première approche.

Deux maisons de même superficie situées dans la même rue peuvent avoir des valeurs sensiblement différentes selon leur état, leur exposition, leur terrain, leur agencement, leur environnement immédiat, leurs nuisances, leur qualité de construction, leur performance énergétique ou encore leur potentiel d’évolution.

C’est pourquoi notre estimation commence systématiquement par une visite du bien.

Nous réalisons un relevé précis de ses caractéristiques et prenons le temps d'échanger avec le propriétaire sur son logement et son projet. Cette visite permet d'intégrer des éléments qu'aucun algorithme ne peut réellement apprécier à distance.

L’analyse se poursuit ensuite à l’agence grâce à notre Analyse Comparative de Marché – ACM, méthode utilisée par le réseau CENTURY 21.

Notre objectif n’est pas de produire un prix théorique au mètre carré, mais de déterminer une fourchette de commercialisation réaliste, argumentée et cohérente avec le marché au moment de la vente.

Pour cela, nous confrontons notamment le bien :

• aux ventes réellement réalisées sur le secteur ;
• aux biens comparables actuellement proposés à la vente ;
• aux prix auxquels ces biens sont commercialisés ;
• à leur durée de présence sur le marché ;
• aux caractéristiques qui peuvent justifier une décote ou, au contraire, une valorisation.

Cette distinction est fondamentale.

Le prix d’une annonce n’est pas un prix de marché.

Un bien affiché depuis six mois à 450 000 € ne prouve pas qu’il vaut 450 000 €. Il peut au contraire démontrer que les acquéreurs considèrent ce prix trop élevé.

Le bon prix n’est donc ni celui que souhaite le vendeur, ni celui indiqué automatiquement par un site internet. C’est le prix auquel le marché est susceptible de réagir.

Mettre en place une véritable stratégie de promotion

Publier une annonce sur Leboncoin est utile. Mais publier une annonce n’est pas une stratégie commerciale.

Si cela suffisait pour vendre efficacement un logement, la part des transactions réalisées directement entre particuliers serait beaucoup plus importante.

Notre rôle consiste à multiplier les possibilités de rencontre entre le bien et son futur acquéreur, tout en conservant une présentation cohérente et qualitative.

Dans le cadre de nos mandats, plusieurs actions peuvent notamment être mises en place.

Le partage AMEPI / Amanda

Notre agence participe au fichier AMEPI / Amanda de l’agglomération nantaise.

Sur l'agglomération nantaise, plus de 50 agences adhérentes peuvent ainsi travailler ensemble sur les biens concernés tout en permettant au vendeur de conserver un interlocuteur unique.

C’est un principe particulièrement puissant : plutôt que de multiplier les mandats et les interlocuteurs, nous multiplions les professionnels susceptibles de présenter le bien à leurs acquéreurs.

La puissance du réseau CENTURY 21

CENTURY 21 représente aujourd’hui l’un des réseaux immobiliers les plus importants de France, auquel s’ajoute une présence internationale.

Cette organisation nous permet notamment de travailler avec une importante base d’acquéreurs, de favoriser les recommandations entre agences et d’accompagner plus facilement les personnes qui arrivent sur notre secteur à la suite d’une mutation ou d’un changement de vie.

Une diffusion immobilière multicanale

Selon le type de mandat et le bien confié, la commercialisation peut associer différents supports :

• century21.fr et le site de notre agence ;
• les principaux portails immobiliers ;
• Facebook et les réseaux sociaux ;
• notre vitrine ;
• les fichiers acquéreurs ;
• des mailings ciblés ;
• la recommandation entre agences ;
• la communication locale.

L’objectif n’est pas simplement d’être présent « partout ».

Il est de faire apparaître le bien devant les acquéreurs susceptibles de réellement l’acheter.

Le home staging virtuel

Certains logements ont un potentiel évident pour un professionnel mais plus difficile à percevoir pour un acheteur.

Une décoration ancienne, une pièce encombrée ou une organisation différente des standards actuels peuvent empêcher un acquéreur de se projeter.

Le home staging virtuel permet alors de montrer ce que pourrait devenir une pièce sans engager immédiatement de travaux.

Il ne s’agit pas de tromper l’acquéreur, mais de l’aider à comprendre le potentiel du logement.

Un site internet dédié au bien

CENTURY 21 permet également la création d’un site exclusivement consacré au logement commercialisé.

Le vendeur peut y compléter la présentation professionnelle du bien et apporter son propre regard sur la maison, l’appartement, le quartier ou la vie quotidienne dans les lieux.

Cette approche apporte une dimension que quelques lignes d’annonce immobilière ne peuvent pas toujours transmettre.

Une offre acceptée n’est pas encore une vente

La commercialisation ne s’arrête pas lorsqu’un acquéreur formule une offre.

Commence alors une phase tout aussi importante : sécuriser la transaction.

Avant de considérer une offre comme réellement solide, nous nous intéressons donc également au projet de l'acquéreur, à son financement, à son apport, aux éventuelles conditions suspensives et au calendrier envisagé.

Notre agence est également en mesure de préparer les avant-contrats, avec les outils et l’accompagnement juridique nécessaires.

Cette réactivité permet de réduire le délai entre l’accord des parties et la formalisation juridique de la vente.

Pour l’acquisition d’un logement, l’acquéreur non professionnel bénéficie ensuite d’un délai légal de rétractation de dix jours, conformément à l’article L.271-1 du Code de la construction et de l’habitation.

L’objectif n’est donc pas simplement d’obtenir une offre.

Notre travail consiste à transformer une offre sérieuse en vente définitive.

Une méthode mesurable sur le terrain

Depuis 2012, notre agence CENTURY 21 C.A.I. est implantée à Carquefou et accompagne chaque année de nombreux propriétaires dans leur projet de vente.

Selon nos données internes, l’agence a réalisé depuis son ouverture environ 10 % des transactions immobilières de la commune, alors même que de nombreux professionnels interviennent sur le marché carquefolien.

Mais le volume de ventes n’est pas le seul indicateur qui nous intéresse.

Nous suivons également la qualité des dossiers, le financement des acquéreurs, les délais de commercialisation et les raisons pour lesquelles certaines transactions peuvent exceptionnellement ne pas parvenir jusqu’à la signature définitive.

Car vendre efficacement ne signifie pas simplement trouver quelqu’un prêt à faire une offre.

Cela signifie déterminer le bon prix, trouver le bon acquéreur et accompagner les deux parties jusqu’à la signature chez le notaire.

C’est exactement le rôle que nous voulons remplir

Antoine COQUELIN, Gérant